研修開催レポート

「営業短期施策検討（基礎編）」

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　2020年9月17日（木）に、日本フォーム印刷工業連合会様の主催による「営業短期施策検討（基礎編）」研修をオンライン開催しました。
　（全国から約40名のご参加）

　今回は“今まで経験したことのない事業環境の大きな変化（特に市場縮小）に対し、経営者がどのような取組を行うか”という視点から、特に必要となる印刷会社向け経営テーマを5回にわたって解説するカリキュラムの第1回として開催されました。
　現在の印刷市場は元々の縮小トレンドに加え、コロナにより市場縮小が加速し、まさに緊急状態となっています。このような状況のなか、各社がこれまで以上に工夫をした営業活動を行っていますが、顧客や競合の情報を蓄積し自社の戦い方に活用する方法や、単発の案件獲得活動だけではなく顧客内シェアを高めていく考え方を紹介しました。

　参加者からは、「短期の案件獲得活動のなかでも、価格以外の価値提案を模索するシナリオ作りが重要と感じた」、「組織として取り組み、情報・ノウハウを蓄積していくことの重要性を感じた」といったコメントが聞かれました。自社の市場における立ち位置（お客様が求めるものを備えているのか、それが競合と比べて強いのか）を捉え、「戦い方」を検討する重要性を感じたられた方が多かったようです。
　また、「考え方は理解できたが、自社での運用イメージがまだ湧いていない」というコメントもあり、実践に取り掛かるためには案件獲得シナリオなどの具体事例解説が不足しているというご意見もいただきました。今後は代表的な運用パターンを紹介することでイメージを高めていただけるよう工夫していきます。
　次回の「営業短期施策検討（運用編）」では、実際に運用を行う際のポイントを解説し、各社が自社での実践をスムーズに行っていく方策を学びます。

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案件獲得の「戦い方」について解説。
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新規獲得フェーズとシェア拡大フェーズの「戦い方」違いについて解説。
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