個社相談会 相談事例紹介

相談テーマ：売上減少に歯止めが効かない。

ご相談者： 地方総合印刷会社（30～100名規模）の後継者

ご相談内容

受注機会の取りこぼしのないように案件積み上げ作業を行って対象案件・対象顧客への訪問営業を行っている。マーケットのシュリンクのスピードが速いため売上減少が止まらない。既存顧客の新規ジャンルや新規顧客の開拓を行いたいが、これまで会社として取り組んだ経験が乏しく、どのような活動をすればよいか知りたい。

個社相談での 実施事項

売上減少の要因や、今後の新規開拓の可能性を整理するため、どのジャンル・顧客は強くて案件を維持できているのかの棚卸しを実施。そこで整理した情報をもとに、新規開拓の展開シナリオを検討していくという流れをワークを通じて自社事例に落とし込んでいった。
＜相談会1回目＞
自社事例の中から代表的なジャンルをピックアップしてもらい、現状案件が獲得できている要因をまとめるワークを実施。明確な強みを把握していないジャンル・顧客に対しては、具体的なヒアリングを行い、「強みの構成要素」を顕在化していった。
その他のジャンルについては持ち帰って自社内でワークを実施。
＜相談会2回目＞
棚卸した結果をもとに、新規開拓の展開シナリオを検討。
ドアオープン時は、価格の価値要素が相対的に高くなることから、自社が強いジャンルを優先して価格戦略で攻めていくという活動方針を定めた。
そのうえで、運用の手順としてまずは一部の営業社員が先行して新スタイルの営業活動に取り組みことを提案。
すでに、自社営業組織が、提案営業チームと一般営業チームに分かれていたため、提案営業チームから運用開始することを決定した。

※今回のケース以外にも、案件獲得に向けどのように取り組んでいくかというご相談に対し各社の現状に合わせたアプローチをご提示しております。
どうぞ、お気軽にアイ・シー・ラボの印刷会社向け個社相談会をご利用ください。

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